作者:本站原创2017-04-01 09:28:43
谁将成为医药招商企业的财神爷，哪些人将成为企业招商首选对象？这10类医药经销商，你是否接触过，你是否想过这才是你2016年的财神爷？
第一种类型：受到同行尊重的医药经销商
我们业务员到医药市场上去打听打听，如果大家都交口称赞某经销商能力强、水平高、服务好、重信誉，我们不用再去做详细调查了，就可以直截了当直接去拜访他，请他做我们的总经销。
我给大家看一个案例，某著名品牌的业务员在医药市场上开发经销商的时候，他们的业务员首先是到当地的零售终端，去看一看，看什么?看在当地医药市场上铺货率最高的是哪一个产品?终端生动化做得最好的是哪一个产品?如果在当地市场上铺货率最高，终端生动化做得最好的是a产品，他就问这个零售商，这个a产品是谁给你们供的货?他们对你的服务做得周到不周到，他们的信誉好不好。
这些零售店老板们都异口同声地说，“我们的货是某某商贸公司的王老板供的货，王老板这个人能力强、水平高、 服务好、讲信誉。”好!业务员就直截了当地找到这家商贸公司的王老板，对王老板说，代理我们的产品吧!终端老板们交口称赞的经销商对我们来讲，那就是最好的经销商。
第二种类型：在区域市场拥有垄断实力的医药经销商
这么多年来，经过市场的洗礼，我们国家涌现了一批实力雄厚的经销商。这些经销商垄断着当地的市场资源，他是我们企业产品想进入当地市场不得不去找的经销商。你的产品在当地市场上，要能够成功地切入当地市场，你必须要去找他们。
具体来讲，这些经销商又分为以下几种类型：
第一种，市场垄断。这些经销商在当地的市场上网络健全、推广能力强，市场占有率比较高。
第二种，品类垄断。这些经销商垄断经营当地市场上某一品类的大部分品牌，一流、二流的品牌，这个经销商统统都代理。在这些经销商手中可能代理几十个，甚至上百个品种，上百个同类产品。
第三种，终端或者是渠道垄断。这些经销商在某些渠道，某些终端拥有绝对的优势，占据着相当大的份额，有绝对的优势。
第四种，促销垄断。有一些经销商买断了当地终端的一些促销权。你的产品想进入这些终端，在这些终端搞促销你必须去找他，不找他，你无法在这些终端开展促销活动。
第三种类型：能够为下游客户提供良好服务的医药经销商
我们在这个地方讲的服务不单单是指销售服务，更重要指的是指导服务。这些经销商他们不仅能够为批发商、零售商提供良好的销售服务，还能够为下游的批发商、零售商提供培训、咨询等指导服务。
这类经销商的共同特点是什么呢?是他们的经营意识比较先进，管理能力比较强，他们在与下游客户合作的时候能够为下游客户提供指导、培训、咨询服务，让下游客户跟上厂商的发展步伐。这些经销商是下游客户的精神领袖。如果我们与这样的经销商合作会大大地提高我们企业网络的质量，有助于我们企业渠道的发展。
第四种类型：能够给我们提供策略性意见的医药经销商
这些经销商的共同特点是，他们具有丰富的市场运作经验，对当地的市场情况，消费者的特点，渠道和竞品都很熟悉。对代理我们的产品能够提出时效性很强的推广方案。
第五种类型：市场拓展能力强的医药经销商
这些经销商手下有一支能征善战的销售队伍。拿了你的产品之后，可以迅速地铺到零售终端，马上把空白市场给开发出来，马上让我们的市场启动起来，这就告诉我们不能选那些坐商。
直到今天，我们国家还有一批经销商是坐商，他们是丈夫进货，妻子收款，开门是店，关门是家这样一种营销模式，靠这样一批经销商靠坐店经营的经销商，是很难把我们的产品铺到零售终端，很难给下游客户提供良好服务，很难给我们搜集到最有用的市场信息，很难把我们的产品在市场上卖好。
第六种类型：具有网络优势的医药经销商
这些医药经销商在某一个我们准备进入的渠道上拥有特殊的优势。我们准备进入的某个渠道上拥有特殊的优势，这些经销商不一定有经验，实力也不一定很强，但是他在我们准备进入的这个渠道，他有特别的优势。
这几年来，因为医药市场营销的深化我们许多经销商也在分化，有许多经销商专注某一个渠道的运作。比如说我认识一个经销商，他专注于学校这个渠道的运作，在当地市场上的中学、小学、大学，对这个渠道他的网络比较健全，你想进入学校这个渠道，你就去找他。
目前我们有许多企业常犯的错误是什么呢?我们常犯的错误是我们找到的经销商，缺乏企业想进入的目标渠道的优势，牛头不对马嘴。我们找了一个经销商，经销商实力很雄厚，经销商对我们的产品很感兴趣，但是推广我们的产品，没卖好。
为什么呢?做一个调查之后才发现，原来这个经销商在批发市场倒货有一套，但是在终端运作方面不行，我们的产品要做终端，他没有这种渠道优势。这就是今天我们许多企业典型的一个错误。让擅长运作流通的经销商做终端。
第七种类型：大公司销售人员出身的医药经销商
这几年，我们国家拥有这样一批经销商。这些经销商过去在一些大公司、大品牌做过业务员、区域经理、大区经理，甚至更高层的人物，做了几年之后，他们不愿意一辈子给别人打工，当职业经理人，他们想创造自己的事业，下海做了经销商。
这一类经销商对我们来讲，是非常好的经销商。为什么呢?主要有两大原因，第一个原因，这些大医药公司业务员出身的经销商，他们在大公司里面工作过，知道大企业医药市场运作的思路，市场运作的手段，市场运作的方法，他们在大公司接受过全方位的培训，他们的整体市场运作能力比较强，这是他们的第一个优势。
他们的第二个优势是，他们是从厂家出身，因此他们知道厂家需要什么，医药招商厂家希望得到什么，医药招商厂家希望经销商做什么，于是这些，厂家销售人员出身的经销商，他们在与厂家的配合方面做得非常到位。这是我给大家推荐的第八种类型的经销商。
第八种类型：有潜力的大二批商
这也是目前我们国家在开发经销商方面，一个很成功的经验。每一个二批商都有一个想法，想出人头地，有朝一日，自己也能变成总经销商。我们去找那些当地市场上，实力比较雄厚的大二级批发商，把他发展成总经销商。
那么这些医药经销商对我们公司的忠诚度比较高，这是企业实践证明的一条道路，尤其是我们要去找竞品的大二级批发商。把竞品的大二批商发展成我们的总经销商，可以利用竞品的渠道，去销售我们的产品。
第九种类型：新生代医药经销商
新生代经销商，也就是三十岁左右的这些年轻经销商。这些经销商有很重要的特点，就是他们思想先进、闯劲十足、争胜好强、善于学习。这样的经销商对我们企业来讲，是非常好的经销商。
第十种类型：跨行业、有实力的医药经销商
我们在选择医药经销商的时候，不要为行业的经验所局限。我在一些企业看到，业务员在选择经销商的时候常常希望他有医药行业的运作经验。
这10类医药经销商将成为企业的财神爷，别错过哦！
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